ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ – НОВОЕ, БОЛЬШОЕ И СВОБОДНОЕ ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ РАЗВИТИЯ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА 12.10.2006 Предисловие МЦСМ
Этой публикацией Межрегиональный Центр развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства (МЦСМ) представляет научного руководителя Уральского регионального центра радиационной и экологической безопасности, кандидата технических наук Александра Павловича Константинова. Несколько слов о цели публикации данной статьи. Все мы знаем, что для продвижения определенных групп товаров сетевой бизнес намного более эффективен и гораздо менее рискован в сравнении с линейным бизнесом. В то же время возникает ряд вопросов:
– Почему по статистике 90% вновь создаваемых сетевых компаний распадается в течение первых двух лет? – Почему новичкам, приходящим сегодня в сетевой бизнес, труднее зарабатывать деньги (настоящие, большие деньги), чем скажем, 6-7 лет назад – и это несмотря на появление новых бизнес-методик, наличие прекрасной литературы и привлечение бизнес-тренеров экстра-класса? И главное: а что можно сделать, чтобы решить эти типичные для сетевого бизнеса проблемы? Как обеспечить стабильность развития сетевой компании и устойчивый рост доходов дистрибьюторов? Итак, традиционные для России вопросы: "Кто виноват?" и "Что делать?" Нам представляется продуктивной попытка автора ответить на эти вопросы. На взгляд автора, значительную часть проблем сетевого бизнеса можно решить, если большее внимание уделять вопросам стратегического уровня – и в первую очередь выбору оптимальной концепции развития сетевой компании. Причем для современной России одной из самых перспективных концепций является экологическая безопасность. Это точка зрения автора, и МЦСМ целиком и полностью поддерживает ее. Слово разработчику представляемой концепции экологической безопасности – Александру Константинову.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. КТО ВИНОВАТ?
Итак, вопрос первый. Почему на смену бурному росту часто приходит стагнация, а распад большинства новых сетевых компаний является правилом, а не исключением? Конечно, тому есть несколько причин, но, на мой взгляд, главная из них – это то, что большая часть сетевых компаний не являются компаниями сетевого маркетинга.
Как известно, маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на предвидение и удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. А ведь многие, даже большинство сетевых компаний (в том числе те самые девяносто процентов новых компаний, которые распадаются в первые два года) создаются не для продвижения и удовлетворения спроса на товары и услуги. Они создаются либо просто из желания заработать деньги, либо для продвижения уже созданного продукта. Типичный случай: имеется новая БАД, разработчики или владельцы технологии попытались ее продать через магазины или аптеки – не берут. Естественно, кто же ее будет покупать без рекламной раскрутки? А на серьезную рекламу нет денег. И создается новая сетевая компания. А поскольку в бизнесе единственный продукт продвигать невыгодно, к этой БАД добавляются "до кучи" другие. И дальше идет цепочка рассуждений. А почему это мы ограничиваемся только БАД? Ну-ка, посмотрим, что там хорошо идет у других сетевых компаний? Ага, косметика! Давайте и мы введем косметику, кстати, наши дистрибьюторы не будут шастать за кремами в чужие компании. И получается в результате не маркетинговая компания, а этакий магазин-склад. Такой принцип - подражание ("У других получается, а мы чем хуже?") в линейном бизнесе считается уделом мелких фирм, не претендующих на расширение бизнеса, обреченных устало отбиваться от более мощных конкурентов. Наша новая сетевая компания – благодаря колоссальной эффективности сетевого принципа продвижения продукта - может временно держаться на плаву. А иногда и взлетает - всерьез и надолго, – это если уже в ходе работы правильно угадывается или просчитывается определенная потребность клиентов и компания нацеливается на решение их потенциальных проблем (а не своих собственных).
А что значит правильно просчитать потребность? Самое главное – учесть соотношение спроса (причем платежеспособного) больших групп населения и уже имеющегося предложения продуктов данного вида. Возьмем для примера продукцию оздоравливающего действия. Боюсь, что мои последующие слова могут вызвать возмущение у многих сетевиков. Ведь в сетевом бизнесе принято считать, что в России имеется огромная потребность в продукции профилактически-оздоравливающего действия. Но так ли это? Начнем со спроса. Так вот, по данным опросов, среднестатистический россиянин вовсе не озабочен своим здоровьем; даже страх смерти он ставит на четвертое место по степени важности рисков. Мы любим цитировать в сетевых изданиях известную шутку о том, что американец начинает думать о здоровье за пять лет до начала болезни, а русский – за пять минут до смерти. Но мы совершенно не учитываем эту особенность российского менталитета в бизнес-концепциях. Ну не верит наш человек (в основной массе, конечно) в профилактику! И за здоровьем предпочитает идти в больницу или в аптеку (причем в аптеку – не за БАДами, а за лекарствами) – это когда уже совсем припечет, когда его кнутом гонит туда болезнь, боль. Теперь о предложении продукции оздоровительного действия. И здесь перспективы тоже не радужные. Не будем прятать голову в песок: мы имеем возрастающее насыщение рынка. Налицо сильная конкуренция. Кроме того, существует все возрастающая угроза запрета на продвижение через сетевые компании парафарамацевтиков. Как известно, это те виды БАД, которые ближе к лекарствам, и которые наиболее популярны у российских потребителей (поскольку дают быстрый и видимый результат). Более богатая в сравнении с сетевой индустрией и гораздо более организованная фарминдустрия сделает все, чтобы отвоевать этот лакомый кусок у сетевиков. Мы уже видим начало этой битвы: первые разрывы снарядов в виде заказных публикаций в СМИ, направленных "За БАД, но против сетевого маркетинга".
Что же можно считать перспективными из "классики" сетевого бизнеса? Из БАД – это нутрицевтики. Но эта часть БАД, которая ближе к продуктам питания, рассчитана на более продвинутого клиента, который, как правило, уже определился со своими предпочтениями. А как насчет косметики? Увы, и здесь перспектива не розовая. По оценке экспертов, российский рынок парфюмерии и косметики вступил в фазу стабилизации, в связи с чем ожидается усиление конкуренции на рынке (см., например, журнал "Эксперт" № 4/2003). Конечно, можно возразить: эта конкуренция сетевиков не касается. Пусть голова болит у компаний линейного бизнеса. А в сетевом маркетинге такие классные технологии продвижения продуктов, которые и не снились "традиционщикам". Это действительно так. Великолепная литература, самые крутые бизнес-тренеры, самые прекрасные бизнес-методики – именно в сетевом бизнесе. Беда в том, что все эти чудные вещи одинаково прекрасны для всех сетевых компаний, действующих в России. Представьте себя на месте потенциального клиента, и которому в шестой раз за полгода подходят дистрибьюторы из разных компаний и говорят примерно одно и тоже: – Есть у вас кто-нибудь из знакомых, кто хотел бы заработать в свободное время?
– Интересно было бы узнать ваше мнение (протягивается рекламная брошюра) об этом продукте.
– Этот продукт позволяет наше неправильное питание сделать правильным.
Мне много раз доводилось бывать на месте такого клиента. Уже устал улыбаться в ответ.
Мы упорно отворачиваемся от факта сильной конкуренции между сетевыми компаниями. Она существует, она не менее сильная, чем в линейном бизнесе, хотя и не такая жесткая (слава Богу, у сетевиков не принято отстреливать конкурентов, тьфу-тьфу). И, не признавая конкуренции, мы продолжаем работать - в лучшем случае - по классическим маркетинговым схемам, по Котлеру, доказывая, что наш продукт способен решить определенную проблему клиента. Кто бы сомневался! Да к этому клиенту уже не раз подходили другие сетевики с предложениями решить эту же проблему, вы будете шестнадцатым! Сегодня мы имеем дело с искушенным клиентом. Поэтому не зря сегодня лидером продаж среди книг по маркетингу (маркетингу в широком смысле слова – не сетевому) является уже не монография Котлера, а "Маркетинговые войны" Эла Райса. Для искушенного клиента ключом для проникновения в "кокон потребителя" (термин Ричарда По) является не потребность (это важно, но сегодня этого мало), а отличие: чем ваш продукт отличается от других, какие дополнительные преимущества для клиента он имеет? Нет отличий? Тогда ваша компания будет восприниматься как одна из многочисленных сетевых компаний, - в очередь, пожалуйста!
Конечно, я несколько сгустил краски. Конечно, сетевой бизнес в России пока живет хорошо. Но в перспективе условия работы сетевиков неизбежно будут ужесточаться. Мне очень понравилось сравнение (не помню, кого-то из корифеев) сетевого бизнеса с велосипедом. Велосипед - это много лучше, быстрее, чем ходить пешком (скажем, зарабатывать деньги наемным трудом). Но педали надо крутить. Надо работать, а не просто читать книжки и ходить на школы. В сетевом бизнесе много делается для того, чтобы облегчить труд сетевика (в нашем сравнении – результаты езды спортсмена – велосипедиста). Это и бизнес-тренинги (повышение мастерства спортсмена) и мотивирующие семинары (психологические стимуляторы).
Но почему некоторые группы спортсменов вдруг резко отрываются и уходят вперед, а другие отстают? Что происходит? В сетевом бизнесе это бывает очень часто. Есть компании-лидеры, есть аутсайдеры. Такое впечатление, что в этих компаниях разные условия для бизнеса. Представьте ситуацию: при одинаковой конструкции велосипедов, одинаковой длине дистанции, примерно одинаковой квалификации участников часть спортсменов заканчивает гонку за время, в три раза меньшее, чем остальные. Вы скажете, это невозможно. Это может быть – в том случае, если велосипедисты преодолевают одинаковые дистанции по разным дорогам - часть в гору, а часть – под гору. В случае сетевого бизнеса езда под гору – это когда у компании есть своя, четко позиционируемая, отличная от других концепция. Несколько лет назад ряд сетевых компаний в качестве концепции приняли на вооружение профилактическое оздоровление российского населения. Тогда это было ново, свежо – вспомните, как много людей смогло достичь успеха на этом буме. Сегодня БАД – уже не новый и не остромодный продукт. Поэтому в этой области приходится удерживать или даже отвоевывать свое место на рынке, доказывая, что наши БАДы – "самые бадские БАДы в мире" – доказывая качеством, упаковкой, красивыми легендами. И это вынуждены делать все сетевые компании, предлагающие БАДы. С другой стороны – не будем себя обманывать – клиенты уже не ждут в нетерпении новых БАД, а будет нужда – сегодня многие необходимые добавки можно приобрести в аптеке. Эта дорога уже не идет под гору, она уже горизонтальна, а впереди – неизбежный подъем. Почему же все сетевые компании так любят БАДы и косметику? Тому есть две серьезные причины. Во-первых, это очень "сетевые" продукты: они удовлетворяют большинству требований, предъявляемых к продукту, продвигаемому через систему сетевого маркетинга (хотя с эксклюзивностью БАД не всегда бывает все гладко). А во-вторых, это – комфортная зона для большинства сетевых компаний. Уверен, что именно по этой причине содержание первой части этой статьи вызывает чувство раздражения у многих сетевиков. Ведь правда? Но сетевики-то хорошо знают: хочешь добиться настоящего успеха – выходи за пределы комфортной зоны. Легко сказать: уйти от оздоравливающих БАД и косметики. Здесь так уютно и тепло! (Помните сложную гамму отрицательных эмоций на лице Юрия Никулина в "Операции "Ы": "Разбить? Пол-литру?!"). И если уйти, то куда? Да и есть ли сегодня в России дорога, которая под гору? Таки есть!
Именно сегодня в России появилась такая дорога, такая ниша для бизнеса. Она основана на мощной потребности большого количества людей - на потребности в защите от вредных экологических факторов. Наша задача - оценить, насколько перспективна концепция экологической безопасности именно для сетевого бизнеса, и определить пути ее реализации. Итак: можно ли плохую экологию превратить в хороший доход и что для этого требуется?
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. ЧТО ДЕЛАТЬ?
Сразу же может возникнуть вопрос: а с какой стати автор считает экологическое направление новым? В сетевых компаниях большая часть БАД прямо именуется экологически чистыми, очень многие БАД направлены на очистку организма, да и фильтры для очистки воды спокон веку входят в классическую триаду сетевого бизнеса "Чистота - красота - здоровье". Терпение, друзья мои, терпение. Конечно, сегодня во многих сетевых компаниях уже имеются продукты, направленные на решение отдельных проблем экологической безопасности населения. Но, как мы увидим далее, эти продукты – лишь мизерная часть вновь открывшихся возможностей. А самое главное, они не объединены единым замыслом, ни одна из действующих в России сетевых компаний не позиционирует себя как специально созданная для решения экологических проблем. Да, в каких-то компаниях есть очищающие препараты. Где-то есть фильтры для воды, кто-то продвигает мощные антиоксидантные препараты, но все это теряется на фоне главной стратегической линии компании (скажем, оздоровления нации или новых систем питания). Но прежде чем говорить о новых возможностях, которые концепция экологической безопасности открывает для сетевого бизнеса, нам придется ненадолго остановиться на тех особенностях современной экологической обстановки в России, которые представляют интерес с точки зрения бизнеса. Таких особенностей – восемь.
Особенность первая - это усложнение экологической обстановки во всех крупных городах. Главная причина - это резкое увеличение – в 10 раз за 10 лет (!) – количества автомобилей. Выбросы отработавших газов отечественных и особенно старых автомобилей имеют очень сложный и опасный для здоровья химический состав, они наиболее интенсивны в самых густонаселенных центральных частях наших городов и имеют низкую высоту (до одного метра), т.е. наиболее опасны для здоровья детского населения. Эти выбросы, и тем более в комбинации с выбросами теплоэлектростанций (особенно угольных) и промышленных предприятий дают сложнейшую смесь химических загрязнителей. В этом-то вся и проблема, а не только в превышении санитарных норм или в какой-то экзотике загрязняющих веществ. Просто эти химические загрязнители редко встречаются в природе все вместе, разом, в одном букете и в таких концентрациях. Это много хуже, чем даже гораздо более сильное загрязнение каким-то одним веществом - скажем только пылью или только свинцом. Почему? Да потому что многие вещества способны усиливать токсическое действие друг друга (сверхсуммарный эффект, иначе называемый синергизмом).
Вторая особенность. Главную опасность сегодня представляют не аварийные выбросы, а повсеместное "ползучее" загрязнение, в условиях которого проживает большая часть (85%) городского населения России.
Третье. Наибольшую и все более возрастающую опасность для здоровья в индустриальных регионах России представляет загрязнение воздуха, а не продуктов питания. В этой связи так называемое "экологически чистое" питание не решает проблему экологической безопасности.
В-четвертых, большую часть химической нагрузки (не менее 90%) современный человек получает, находясь в помещении, а не на улице. Ведь большую часть времени мы проводим дома и в общественных учреждениях. В то же время загрязнение воздуха внутри помещения – на это есть целых десять причин! – в 4 раза сильнее в сравнении с атмосферным воздухом – если речь идет о химических загрязнениях. Загрязнение же радиоактивное в помещении в среднем в 10 раз больше, чем на улице - за счет концентрирования радиоактивного радона, выделяющегося из горных пород и из строительных материалов. Сегодня большую часть радиационной нагрузки почти все мы получаем у себя дома. Эта большая часть дозы всегда обусловлена вдыхаемым радиоактивным радоном, а вовсе не выбросами атомных станций или какими-то другими таинственными "радионуклидами".
В-пятых, сегодня в экологически загрязненных регионах главную опасность и все более широкое распространение представляют вовсе не экологические заболевания (т.е. болезни, возникающие по единственной причине – из-за экологического неблагополучия). Это, слава Богу, редкие, экзотические и неизвестные большинству из нас болезни. Гораздо больше распространены так называемые экологически зависимые заболевания, которые возникают при сочетании нескольких факторов риска: плохой экологии и чего-то еще. "Чем-то еще" может быть курение (в том числе пассивное), стрессы, различные дефекты питания (дефицит или избыток какого-то нутриента) и т.п. Вот в эту группу экозависимых заболеваний входит большинство самых обычных болезней - сердечно-сосудистых, желудочно-кишечных, онкологических, заболеваний органов дыхания, эндокринной системы и других. В условиях экологического загрязнения эти привычные болезни появляются в более раннем возрасте, увеличивается их распространенность, они чаще переходят в хроническую форму и с трудом поддаются лечению.
В-шестых, наибольшее распространение сегодня получили экозависимые заболевания, обусловленные сочетанием экологического загрязнения и неполноценного питания. Большее значение имеет именно дефицит определенных нутриентов в питании, а не его экологическое загрязнение. Надо отметить, что сегодняшние дефекты питания в России именно такие, которые в максимальной степени способствуют усилению негативного влияния экологического загрязнения (даже может создаться впечатление какого-то заговора). Именно сочетание сложного букета химических загрязнений и неправильного (я бы даже сказал – негативного) питания дает сегодня в экологически неблагополучных городах Уральского региона коэффициент относительного риска онкологических заболеваний, равный 1,5-2,3! (Для сравнения: этот коэффициент для курильщиков равен 2-3).
Седьмое. К группам повышенного риска в отношении экозависимых заболеваний относятся, прежде всего, дети в возрасте до 6 лет. Для детского здоровья могут представлять опасность загрязняющие вещества даже в пределах санитарных норм (а где они соблюдаются, эти санитарные нормы?). И для детских экозависимых заболеваний статистика совсем другая. Так, в зонах экологического неблагополучия (к примеру - в большинстве индустриальных городов Урала) распространенность хронических заболеваний среди детского населения возрастает, к примеру:
аллергических болезней – в 5 раз,
рецидивирующего бронхита – в 15,6 раза,
врожденных пороков развития – в 12,7 раз.
Восьмое и последнее. Сегодня на государственном уровне признается невозможность радикального централизованного решения экологических проблем России в ближайшие годы. Нормальная экологическая обстановка – это роскошь, которую могут позволить себе лишь богатые страны. Поэтому современная государственная политика направлена в основном на снижение темпов роста экологического загрязнения и, главным образом – на компенсационные методы защиты здоровья населения, включающие использование продуктов лечебно-профилактического назначения. Эта стратегия отражена, в том числе в Постановлении правительства Российской Федерации № 917 от 10 августа 1998 г. "Основные направления государственной политики в области здорового питания населения" (пункт 3а).
Что же следует из вышеуказанных восьми особенностей современной экологической обстановки в России? Очевидно, что для сетевого бизнеса наиболее перспективными могут быть два главных направления.
Первое направление – это направление, которое можно назвать "Экология жилища"; оно включает в себя: – продвижение фильтров для доочистки водопроводной и очистки природной воды (большая часть таких фильтров, продвигаемых линейным бизнесом, имеет характеристики, далеко не соответствующие паспортным и уж тем более заявляемым в рекламе);
– продвижение бытовых воздухоочистителей – аэроионизаторов (сегодня разработаны прекрасные недорогие устройства, в сотни раз более эффективные, чем их "бабушка" - люстра Чижевского). Как вы думаете, чем пахнет дым горящего торфа, часто заполняющий наши квартиры в летнюю жару? Сетевики, он пахнет большими деньгами! – радонозащитные материалы для помещений, позволяющие снизить концентрацию радона во много раз (ими вообще никто пока всерьез не занимается). Это направление позволяет превратить свою квартиру в экологический оазис, во много раз снизив химическую и радиационную нагрузку на организм. Как гениально сказал Гёте: "Если мы не можем вызвать дождь на всей планете – будем поливать свой огород".
Второе направление: индивидуальная биопрофилактика экозависимых заболеваний. Это продвижение тех самых продуктов лечебно-профилактического назначения, о необходимости которых говорится в Постановлении Правительства № 917. Рассмотрим это направление подробнее. С момента опубликования указанного постановления прошло пять лет. И где же эти продукты (которые, кстати, полностью именуются продуктами позитивного питания с усиленными экозащитными функциями)? Те, которые, по теории, должны не только удовлетворять физиологические потребности в пищевых веществах и энергии, а еще и способствовать защите организма человека от неблагоприятных условий окружающей среды? Дело в том, что практическая реализация этого постановления столкнулась с рядом трудностей, в полном виде эту проблему пока не смогли решить ни государственные организации, ни линейный бизнес. И поэтому сегодня эти вопросы решаются маленькими кусочками: вот давайте сначала уберем дефицит йода, а потом - дефицит селена и витаминов, а теперь займемся биопрофилактикой свинцовой интоксикации населения Урала - конечно, не всего, это не осилить, а только детского, и только детей от 3-х до 6 лет, и не всех, а только 10 тысяч (это из группы риска в два миллиона!) И что же, закончим со свинцом, возьмемся за мышьяк, потом за кадмий, и так будем перебирать всю таблицу Менделеева? Сотни лет не хватит!
Потому что это - не стратегический подход!
Но, кстати, эти пять лет даром не пропали. За эти годы были решены основные научные проблемы, связанные с созданием позитивного питания с усиленными экозащитными функциями. И как показывает анализ этих решений, многие из уже имеющихся продуктов (в первую очередь - имеющихся в компаниях сетевого маркетинга) являются важнейшими элементами такого питания. Это одна из причин, почему именно сетевой бизнес способен решить проблему защиты населения от экологической агрессии; о других несколько позже.
Конечно, это, второе направление далеко не простое. Ведь сегодня мы имеем в руках не только экологический, а сразу несколько кризисов, в том числе искаженное, дефектное питание. В идеальном варианте здесь требуется на основе сетевых продуктов создать программы индивидуальной биопрофилактики экозависимых заболеваний. Подчеркиваю - индивидуальной – с учетом не только особенностей регионального экологического загрязнения, но и индивидуальных особенностей человека (возраста, уже имеющихся заболеваний и т.п.). Это что-то напоминающее программы регулирования веса: можно продвигать просто продукты, а можно системы снижения веса, включающие наборы продуктов и методики их применения.
Сетевой бизнес имеет еще ряд преимуществ в плане продвижения продуктов такого рода. Это возможность начать или расширить бизнес с минимальными затратами на инвестиции, отсутствие необходимости в государственном финансировании и огромный накопленный опыт в вопросах гигиенического просвещения населения. Опыт методики такой работы, способный дуплицироваться и волнами расходиться по огромным территориям.
Но возникает резонный вопрос. Все указанные преимущества – это объяснения, почему именно сетевой бизнес наиболее подходит для решения этой, безусловно, важной проблемы. А что это даст самому сетевому бизнесу? Какие дополнительные возможности в сравнении с традиционными сетевыми концепциями (скажем "Здоровье россиян" или "Системы здорового питания")? Конечно, концепция экологической безопасности – не конкурент этим сильным направлениям, скорее она их дополняет. Но дополняет существенно. Давайте посчитаем эти самые дополнительные возможности.
В-первых, концепция экологической безопасности направлена на защиту от внешней угрозы. Традиционные концепции, пусть и косвенно, подразумевают, что человек что-то делает неправильно, а вот мы – такие умные – советуем ему: "Делай то-то и так-то, принимай вот добавочки…" Суть новой концепции: ты все делаешь в основном правильно, но обстановка изменилась. Вот аналогия: пятнадцать лет назад ни у кого на входе в квартиру не было стальной двери, а сегодня она есть почти у каждого. Обстановка изменилась – мы среагировали. То же самое приходится делать и в отношении экологической обстановки. Она ухудшилась – требуются меры экологической безопасности, т.е. защиты от внешней угрозы. Для сетевиков такой подход обеспечит повышение эффективности рекрутинга, т.е. мы сможем получать большее число подписанных людей при том же числе встреч.
Во-вторых, традиционные концепции направлены на потребности самого человека. Но, как мы уже знаем, на свое здоровье, тем более на его профилактику наш человек тратится скупо ("Вот заболею – тогда и буду лечиться", "Потрачу деньги на ваши добавки, а вдруг зря: и без них бы не заболел. Сомневаюсь я…"). В отношении же экологической агрессии группы повышенного риска – это, прежде всего, дети и пожилые люди. А как раз опасение за здоровье родственников по оценкам статистиков и является страхом № 1 у огромной части (41%!) россиян. На защиту своего ребенка от внешней опасности наш человек денег не пожалеет - хоть десять, хоть двадцать процентов от зарплаты. Здесь работают эмоции, а в России они сильнее разума (вот она, широта русской души!). В этом случае человек отдает деньги за чувство безопасности и душевного спокойствия. И в этом смысле концепция экологической безопасности гораздо ближе к страховому бизнесу, чем и концепциям, направленным на оздоровление. Для нас с вами это означает, что под новую концепцию можно будет приглашать, в том числе, и людей с невысокими заработками, т.е. мы будем иметь большое количество потенциальных клиентов. С другой стороны, под витальную, т.е. жизненно важную потребность можно формировать и ряд элитных продуктов с нормальными ценами, в которые заложены высокие бонусы. Под щедрый маркетинг-план в компанию будут приходить сетевики с опытом работы, временно оказавшиеся не у дел.
Третье. В области здоровья, питания и даже нутрициологии большинство россиян считает себя специалистами. Нам почти всегда приходится иметь дело с уже сформировавшимся мнением, неважно, во что человек верит: в систему Шаталовой, в раздельное питание или питание по группам крови, во всесилье очищающих препаратов или антиоксидантов, – собственное сложившееся мнение для человека много дороже истины. Конечно, часть людей можно переубедить, на то и существуют специальные психологические приемы, но это под силу только опытным дистрибьюторам. В области экологической безопасности у сетевиков, прошедших специальное обучение, будет больше возможностей выступать в роли авторитетных экспертов. И здесь сразу повышается эффективность работы всех новичков, а особенно - новичков с высшим образованием. Это очень важный момент: ведь именно в первый год работы, не видя быстрых ощутимых результатов, из бизнеса уходит большая часть дистрибьюторов. Кроме того, как мы все знаем, для новичка в сетевом бизнесе образование обычно не имеет никакого значения, этот ресурс остается неиспользованным. А может быть, это чувство невостребованности накопленного ранее потенциала и является причиной того, что в сетевой бизнес идет так мало мужчин (для мужчины особенно важно самореализоваться)?
Четвертое. Экологические услуги входят, по оценкам экспертов, в первую четверку незанятых, перспективных рынков России. Это свободная ниша. Здесь пока нет необходимости отвоевывать свой сегмент у конкурентов (кстати, женщинам хорошо известно, что будущего супруга намного легче рекрутировать из числа холостых мужчин). Россия такая большая страна, и экологических проблем в ней накопилось так много, что места хватит не для одной и даже не для десяти сетевых компаний, вовремя сумевших разглядеть перспективу этого направления.
Пятое. Концепция экологической безопасности в России очень перспективна (здесь следовало бы добавить: к сожалению). Ведь наибольший уровень экологического загрязнения наблюдается в мегаполисах и индустриальных городах, т.е. именно там, где у населения более высокая платежеспособность. Кроме того, через 5-10-15 лет в России неизбежно появятся массовые экозависимые заболевания и среди взрослых: это подрастет ослабленное поколение нынешних детей, выросших в экологически неблагополучных районах. Вот тогда, экологическая безопасность станет остромодным направлением. И мы должны оказаться готовыми к этому резкому подъему спроса на экозащитную продукцию.
Шестое. Если при реализации концепции экологической безопасности не ограничиваться только продвижением отдельной линии продуктов, а создать, скажем, дочернее отделение сетевой компании, можно достигнуть успеха другого порядка. У такой компании появится свое лицо, имидж, она станет узнаваемой. Позиционирование на рынке – это очень важный момент. Представьте, что сегодня сразу в нескольких сетевых компаниях появились продукты пчеловодства. В какой из них в случае нужды будет приобретать эти продукты большая часть клиентов? В той, где выше качество? Там, где ниже цены? Таки нет! В "Тенториуме", однако. Так и в нашем случае: "А, так это та самая компания, которая защищает от плохой экологии? Тогда я лучше и фильтр куплю там, и крем от солнечных ожогов, и экозащитные добавки тоже".
Седьмое – и последнее. Если концепция позволяет решить витальную общественную потребность, и если эта концепция принимается всей структурой компании, – это уже больше чем концепция. Это – миссия. Не могу удержаться от цитирования Стивена Кови: "Наличие миссии жизненно необходимо для организаций, стремящихся к успеху. Такая миссия должна исходить из недр самой организации, должны быть вовлечены все люди в ее разработку". Миссия – это даже не езда на велосипеде под гору. Это самодвижущаяся сила, уже не велосипед, а автомобиль.
Есть миссия - и сетевик уже не просто дистрибьютор. Он - миссионер, у него горят глаза. Со стороны это производит впечатление чуда. Наверняка вам знакомы сетевые компании, которые взлетают вроде бы непонятно по какой причине. И продукция-то у них – ничего особенного, и цены – ну очень высокие, а успех очень быстрый. И мы в недоумении чешем затылки: "Наверное, они зомбируют людей на своих школах. А может, вводят в свои добавки наркотики? Ну, точно, наркотики!" Да нет же, это - осознание миссии.
Вопрос в том, нужна ли миссия защиты от экологической агрессии современной России? Смело могу утверждать: да, нужна. Сейчас и срочно. Даже неотложно. Мы теряем целое поколение – поколение нынешних детей и подростков, живущих во всех индустриальных и большинстве крупных городов России. Уже теряем – это видно по возрастающим очередям в детские поликлиники и аптеки. А больной ребенок – это будущий взрослый хроник. Ведь экозависимые заболевания очень трудно излечиваются (хотя достаточно эффективно поддаются профилактике). Поэтому экологическая безопасность - одна из самых насущных потребностей российского населения.
Итак, что мы имеем в результате проведенного анализа?
С одной стороны, в России сегодня сформировался огромный рынок потенциальных потребителей продукции экозащитного действия. Люди ждут такую продукцию – с соответствующим информационным сопровождением.
С другой стороны, и сетевой бизнес уже готов к приходу в этот новый сегмент рынка. Уже имеется ряд соответствующих продуктов, либо научная и техническая база для их производства. Ассортимент продуктов некоторых сетевых компаний способен на 80-90% наполнить программу индивидуальной биопрофилактики экозависимых заболеваний.
Недостающие один - два - три вида продуктов, будучи введенными в программу, способны сыграть роль локомотива, активировать уже выпускаемые виды продукции.
Теперь пора перейти к практическим вопросам. С чего же начать реализацию концепции экологической безопасности в случае наличия такого желания у сетевой компании?
Рассмотрим программу-максимум, рассчитанную на принятие концепции в качестве миссии компании. Для ее реализации потребуется сделать шесть шагов.
Шаг первый. Оценка восприятия концепции дистрибьюторами, т.е. изнутри компании. С этой целью в компании, естественно, при желании ее лидеров, проводится цикл семинаров "Экология. Здоровье. Экозащитная продукция. Сетевой маркетинг". (План-проспект имеется в Межрегиональном Центре развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства). В случае положительного результата ("Да, это наше, именно то, что нужно) переходим к следующему шагу.
Шаг второй. Оценка готовности - теперь уже компании - в части наполнения концепции реальными продуктами. Что из имеющегося ассортимента вписывается в концепцию? Что требуется добавить? Готово ли руководство компании к этим переменам? В случае положительного результата переходим к следующему шагу.
Шаг третий. Организационные моменты. Работа по подготовке и выпуску методических пособий; при необходимости создания новых продуктов – их патентование (что позволяет уйти от конкуренции на ближайшие 20 лет); организация серьезного обучения сети, обеспечивающего возможность дуплицирования полученных знаний.
Шаг четвертый. Решается проблема недостающих продуктов: после формулирования требований к их видам и характеристикам либо заключаются договора с производителями, либо (при наличии у компании своей технической базы) организуется их собственное производство. Именно так: подбираются продукты, нужные для реализации концепции, а не те, которые хотят реализовать через компанию разные предприятия и организации. Компания имеет свою собственную цель, она – не супермаркет.
Шаг пятый. В случае решимости руководства компании создается дочерняя структура, ориентированная на продвижение экозащитных продуктов. Это позволяет, не меняя традиционного стратегического направления сетевой компании, четко позиционировать экологическое направление. Дочерняя компания должна иметь соответствующие ее задачам название и маркетинг-план. Тогда она будет восприниматься не как одна из многочисленных сетевых компаний, а как структура, специально созданная для решения проблемы экологической безопасности населения.
Шаг шестой. Выход на рынок. Указанные мероприятия сначала целесообразно проводить как пилотный проект, т.е. по минимуму: компактная линия экозащитных продуктов, территориальное ограничение (к примеру – Уральским регионом, где самая неблагоприятная в стране экологическая обстановка). Освоили это бизнес-пространство - расширяем ассортимент и географию.
С точки зрения минимизации финансовых затрат целесообразна именно такая, поэтапная реализация: делаем шаг – и смотрим, оцениваем результат; получается - делаем следующий шаг.
Оптимальная стратегия – планомерное и последовательное продвижение концепции. Хаотичные действия, разовые акции ("Давайте вот этот фильтр попробуем, и еще вот этот очищающий препарат должен хорошо пойти под "экологическим соусом", и вот какую-нибудь экологическую брошюру выпустим") будут менее эффективны. А программа-максимум - успех совсем другого порядка. Это всерьез и надолго.
Давайте подведем итоги.
Пока в российском сетевом бизнесе все идет хорошо. Но в дальнейшем условия для бизнеса будут ужесточаться. Стоит подумать о перспективных проектах.
Один из таких проектов – представленная концепция экологической безопасности. Мы насчитали семь дополнительных возможностей, которые она дает. Целых семь, причем эт
